大家好，我是小夏，我來(lái)為大家解答以上問(wèn)題。供應(yīng)商關(guān)系管理很多人還不知道，現(xiàn)在讓我們一起來(lái)看看吧！

1、長(zhǎng)期以來(lái)，企業(yè)作為個(gè)體經(jīng)濟(jì)角色是處于一種冷漠孤獨(dú)、惡意相殘且相互爭(zhēng)斗的“自然狀態(tài)”，但隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程的加速、隨著互聯(lián)網(wǎng)在全球范圍內(nèi)的蓬勃發(fā)展以及推廣應(yīng)用，這種時(shí)代和狀況開始分崩殆盡，取而代之的是供應(yīng)鏈上的成員為了市場(chǎng)價(jià)值而彼此聯(lián)手合作的潮流。

2、對(duì)許多企業(yè)而言，與其供應(yīng)商之間的伙伴關(guān)系已然成為它們對(duì)資源的獲取、供應(yīng)鏈上產(chǎn)品與服務(wù)傳送的主要模式。至少有三個(gè)強(qiáng)烈的理由支持這此種模式： 人們漸漸地發(fā)現(xiàn)，供應(yīng)商可以通過(guò)與同業(yè)的伙伴關(guān)系，運(yùn)用科技的力量合力削減成本與改善效率，這在零售業(yè)中尤其盛行，例如 J. C. Penny把其存貨控制與產(chǎn)品補(bǔ)充系統(tǒng)與其他供應(yīng)商整合在一起，這樣供應(yīng)鏈上的企業(yè)可以利用其各自的能力與資源，節(jié)省重疊的成本。

3、不論是通過(guò)科技讓整個(gè)供給過(guò)程更為精簡(jiǎn)，或是達(dá)到研發(fā)上的規(guī)模經(jīng)濟(jì)，供應(yīng)商之間共結(jié)伙伴關(guān)系的最重要理由是，追求更大效率與更佳生產(chǎn)效率的需要。就這點(diǎn)而言，與許多供應(yīng)商－客戶間伙伴關(guān)系的促成因素如出一轍，亦即，伙伴關(guān)系是為適應(yīng)追求更佳的生產(chǎn)效率而生。 企業(yè)經(jīng)過(guò)多年的內(nèi)部生產(chǎn)力改善之后，一些大型企業(yè)內(nèi)部的生產(chǎn)力泉源開始枯竭，正如杜立（Shawn Tully）在《財(cái)富》雜志中的一篇文章中指出：“要向組織內(nèi)部找尋有效的生產(chǎn)力提高的來(lái)源是越來(lái)越難實(shí)現(xiàn)了，也就是說(shuō)，企業(yè)已經(jīng)沒(méi)有太多贅肉可減了。

4、然而，企業(yè)卻有約超過(guò)大半的公司收益是花在對(duì)外的采購(gòu)上，超過(guò)55%（如果將外協(xié)計(jì)算在內(nèi)的話會(huì)更多，甚至到80%），而傳統(tǒng)上被視為是生產(chǎn)力改善焦點(diǎn)所在的內(nèi)部成本比例則不及一半。因此企業(yè)漸漸地開始覬覦那55－80%的部分，并亟欲從中節(jié)約成本。于是，有些大公司依仗其巨額的采購(gòu)實(shí)力開始采取強(qiáng)硬的措施，首先是利用自己的有利地位，挾大額采購(gòu)的優(yōu)勢(shì)，逼迫供應(yīng)商大幅降低價(jià)格，例如通用汽車就以在汽車業(yè)界中向供應(yīng)商施壓而出名。它們以大額采購(gòu)量為誘因，強(qiáng)迫要求價(jià)格大幅下降。然而，讓我們?cè)O(shè)想：供應(yīng)商在為了獲得大宗訂單的情況下作了價(jià)格的讓步，實(shí)際上意味著買獲得了好處而將損失轉(zhuǎn)移給了供應(yīng)商，供應(yīng)商只有兩種選擇：一是從內(nèi)部增加效益或挖掘節(jié)約來(lái)補(bǔ)償這個(gè)損失；二是同樣地將等價(jià)的損失再以其它的方式還給它的買主，結(jié)果是某些至關(guān)重要的部件不會(huì)按期交貨，或得到的是劣質(zhì)的部件，供應(yīng)商也非常清楚如何與買主進(jìn)行后一種情況的游戲。起初，這種要挾手段似乎奏效，通用汽車也確實(shí)以此為自己減少了近40億美元的采購(gòu)成本。但時(shí)間一久，通用汽車和其他采取相同策略的公司卻發(fā)現(xiàn)，事情絕非如此簡(jiǎn)單。由于供應(yīng)商被榨取了太多的利益而心生暗恨，有些企業(yè)開始失去供應(yīng)商的忠誠(chéng)與信賴。在買方市場(chǎng)時(shí)這種流失的傷害可能還不明顯，但一旦發(fā)生原料供給短缺時(shí)又將如何呢?通用汽車發(fā)現(xiàn)，當(dāng)市場(chǎng)情勢(shì)逆轉(zhuǎn)時(shí)，許多供應(yīng)商對(duì)舊恨記憶猶新，稀少的原料竟然轉(zhuǎn)而流向通用汽車的競(jìng)爭(zhēng)者，例如在本田汽車（Honda）那里，這些競(jìng)爭(zhēng)者一向擅長(zhǎng)擄獲供應(yīng)商的忠心。

5、隨后，買方企業(yè)開始優(yōu)選供應(yīng)商，不再使用過(guò)去以數(shù)目取勝、將工作分散到數(shù)百個(gè)供應(yīng)商的保險(xiǎn)做法，而開始無(wú)情地削減供應(yīng)商數(shù)目以強(qiáng)化供應(yīng)基礎(chǔ)。例如，美國(guó)某市場(chǎng)服務(wù)公司每年要購(gòu)買4億美元的促銷材料，在改革前所遵循的采購(gòu)慣例是每一次購(gòu)買都有3個(gè)供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)，然后從中選擇價(jià)格最低的，結(jié)果超出50%的采購(gòu)訂單是低于一萬(wàn)美元的，而大多數(shù)供應(yīng)商每年的訂單是5萬(wàn)美元左右，由此在眾多的訂單中投入了大量的精力與供應(yīng)商洽談業(yè)務(wù)。幸運(yùn)的是，該公司調(diào)整了業(yè)務(wù)方向，并獲得了成功。在仔細(xì)地選擇流程后，它開始同最好的供應(yīng)商坐下來(lái)商談并與之建立了雙贏的關(guān)系。它將總計(jì)4億美元的促銷采購(gòu)項(xiàng)目外包給2個(gè)供應(yīng)商來(lái)完成，這個(gè)改變促使企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)發(fā)生了變化，但效果是顯著的。外包方式減少了12%的運(yùn)行成本，促銷材料的準(zhǔn)時(shí)交貨率從原來(lái)的60%上升85%。后來(lái)的調(diào)查表明雙方都非常滿足這種新的業(yè)務(wù)方式。

6、伙伴關(guān)系——貢獻(xiàn)極大化的產(chǎn)物

7、越來(lái)越多的企業(yè)，包括通用汽車公司也加入了這個(gè)行列，正積極追求這種“共創(chuàng)利益大餅，吃更大塊的餅”的策略。一些有遠(yuǎn)見的CPO們開始提出有趣的問(wèn)題：“為什么我們必須和供應(yīng)商拼得你死我活來(lái)槍吃現(xiàn)有的這塊餅?zāi)?？這塊利益大餅一定就只有這樣大嗎？何不聯(lián)手來(lái)把它做的更大，讓雙方都同時(shí)受益，一同吃更大的餅?zāi)兀俊?。雖然更換供應(yīng)商有許多隱藏成本，包括搜尋時(shí)間與品質(zhì)保證等問(wèn)題，但長(zhǎng)期而言，長(zhǎng)久地、公平地對(duì)待供應(yīng)商似乎是更合乎成本效益的選擇。

8、在一些產(chǎn)業(yè)中，如高科技產(chǎn)業(yè)、電器行業(yè)物流業(yè)與專業(yè)服務(wù)業(yè)等行業(yè)，已較為普遍地建立了這種伙伴關(guān)系，而且這種影響在不斷地?cái)U(kuò)大，但在某些產(chǎn)業(yè)中這種轉(zhuǎn)變則還只是嶄露頭角而。然而，這仍是一股不容忽視的趨勢(shì)。在這股風(fēng)潮中領(lǐng)先的企業(yè)，憑著伙伴關(guān)系所帶來(lái)的成果與優(yōu)勢(shì)，痛擊了其他遲鈍的競(jìng)爭(zhēng)者。

9、對(duì)于那些能超越傳統(tǒng)組織界限概念的企業(yè)，伙伴關(guān)系給了他們優(yōu)厚的獎(jiǎng)賞，而對(duì)那些局限在傳統(tǒng)交易關(guān)系中的公司則施予了懲罰。AMR Research的高級(jí)分析家Pierre Mitchell評(píng)論說(shuō)“通過(guò)從戰(zhàn)略角度更好地組織貨源，并實(shí)施供應(yīng)鏈，可以極大地降低潛在成本，并可顯著影響一家企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)地位”?；锇殛P(guān)系使得供應(yīng)商與客戶都能在各自的市場(chǎng)中具備長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，他們漸漸地固結(jié)于這種更具效率與效益的商業(yè)關(guān)系中，并且一步步地將競(jìng)爭(zhēng)者排擠出去。同時(shí)，客戶得以將產(chǎn)品以更快、更便宜的方式銷售出去，而供應(yīng)商在獲得長(zhǎng)期合約的同時(shí)，也能以更靈活的渠道與方式、更穩(wěn)固的地位提供具競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品給客戶。當(dāng)結(jié)為伙伴的組織間能夠持續(xù)地追求更低成本與更多的新價(jià)值時(shí)，他們也創(chuàng)造了一種傳統(tǒng)交易形態(tài)永遠(yuǎn)無(wú)法與之匹敵的優(yōu)勢(shì)。因此，從理論上講，伙伴關(guān)系也是企業(yè)適應(yīng)貢獻(xiàn)極大化的產(chǎn)物。

本文到此講解完畢了，希望對(duì)大家有幫助。