大家好，我是小夏，我來為大家解答以上問題。高端客戶禮品推薦，高端客戶很多人還不知道，現(xiàn)在讓我們一起來看看吧！

1、一個(gè)核心——提高客戶的粘性；

2、兩個(gè)基本點(diǎn)——客戶關(guān)系維護(hù)和產(chǎn)品售后服務(wù)。

3、先說“一個(gè)核心”，如何提高客戶粘性。提高客戶粘性的關(guān)鍵無怪乎就兩點(diǎn)：服務(wù)和產(chǎn)品。這也是眾人皆知的問題。

4、關(guān)于服務(wù)，這里不再展開敘述，只是順便說兩句個(gè)人的觀點(diǎn)：服務(wù)的實(shí)質(zhì)是“在滿足客戶需求的基礎(chǔ)上給自己提供一個(gè)機(jī)會”。更直白地說就是：讓客戶舒服，好完成任務(wù)。要想讓客戶接受你的產(chǎn)品，首先讓客戶認(rèn)同你這個(gè)人，取得客戶的信任，這是營銷成功的第一步。

5、再來說產(chǎn)品。這里所說的產(chǎn)品，是指產(chǎn)品的覆蓋度，也就是客戶對同一家銀行產(chǎn)品的配置率。產(chǎn)品覆蓋度對提高客戶粘性到底有多重要？這里有個(gè)數(shù)據(jù)：當(dāng)客戶使用某銀行的1種產(chǎn)品時(shí)，其流失率高達(dá)62%；同時(shí)使用3種產(chǎn)品時(shí)，流失率為42%；同時(shí)使用5種以上產(chǎn)品時(shí)，流失率只有12%。客戶使用同一家銀行的產(chǎn)品越多，享受的服務(wù)和優(yōu)惠越多，對這家銀行的依賴性就越強(qiáng)。

6、不過，在競爭越來越激烈的今天，要想把客戶發(fā)展成為你的“鐵絲”級客戶，除了提高客戶的產(chǎn)品覆蓋度之外，還要的要把客戶擁有的各類產(chǎn)品綁定在一起。比如貴賓客戶的金卡或白金卡除了開通網(wǎng)銀、手機(jī)銀行之外，盡可能把該客戶的信用卡及房貸還款、基金交易、理財(cái)業(yè)務(wù)、CTS賬戶、聚財(cái)簽約等，與這張金卡或白金卡關(guān)聯(lián)起來，把貴賓理財(cái)卡與其他產(chǎn)品牢牢地綁在一起，這個(gè)客戶也就基本被鎖定了。因?yàn)?，關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品越多，客戶轉(zhuǎn)移他行將付出的成本就越高。

7、順便強(qiáng)調(diào)一下：去年12月1日，賬戶新規(guī)已經(jīng)實(shí)施，每個(gè)客戶只能在一家銀行開立一個(gè)一類賬戶，有人看到的是困難，有人看到的是機(jī)會。對于存量客戶基礎(chǔ)較好的銀行，機(jī)會大于困難。只要做到一點(diǎn)就OK了：提高產(chǎn)品覆蓋度！同時(shí)要優(yōu)先考慮最能加強(qiáng)客戶粘性的產(chǎn)品：電子銀行、基金定投、CTS等。要想提高客戶的忠誠度，就要早點(diǎn)下手，搶占先機(jī)，否則一旦被別的網(wǎng)點(diǎn)挖走，再想讓客戶回來是難上加難。

8、再說兩個(gè)基本點(diǎn)?？傮w來講，客戶維護(hù)主要包括兩大方面：

9、一是產(chǎn)品售后服務(wù)的跟進(jìn)；

10、二是客戶關(guān)系的維護(hù)。

11、1．產(chǎn)品售后跟進(jìn)服務(wù)，是提高客戶滿意度與客戶粘性的重要環(huán)節(jié)。

12、在傳統(tǒng)的商品領(lǐng)域，售后服務(wù)變的越來越重要,產(chǎn)品再牛，售后服務(wù)上不去，客戶最終會遠(yuǎn)離你而去。對于銀行來說同樣如此。但是在實(shí)際工作中，“重產(chǎn)品銷售輕后期維護(hù)”的現(xiàn)象普遍存在，迫于指標(biāo)壓力常常做些“只管殺不管埋”的事情，久而久之，客戶就會產(chǎn)生抱怨，不想再跟你玩了。

13、因此，客戶經(jīng)理在向客戶推薦投資類產(chǎn)品的時(shí)候，除了巧妙地揭示風(fēng)險(xiǎn)之外，一定要多說一句話“您盡管放心，我會時(shí)刻替你關(guān)注這個(gè)產(chǎn)品，定期給您提醒”，解除客戶的后顧之憂。特別是對于買了產(chǎn)品之后長期虧損的客戶，一定不要因?yàn)閼峙驴蛻舻谋г苟渎渌驗(yàn)榭蛻糇钣魫灥臅r(shí)候往往是最需要我們關(guān)注他、關(guān)心她，為他排憂解難，很多時(shí)候，“雪中送碳”比“錦上添花”更容易感動客戶。

14、2．VIP客戶關(guān)系的維護(hù)包括三個(gè)方面：

15、一是賬戶關(guān)系的維護(hù)，一旦客戶在本銀行開戶，就形成了這種關(guān)系。二是契約關(guān)系的維護(hù)，客戶每辦理一筆業(yè)務(wù)，都形成了與銀行的契約關(guān)系。三是情感關(guān)系的維護(hù)?？蛻艚?jīng)理日常工作，就是這三個(gè)方面的相互交叉和滲透。如何保障做好客戶關(guān)系維護(hù)？

16、第一，要依照“人戶合一”的原則，建立“客戶維護(hù)責(zé)任制”，對所有貴賓客戶責(zé)任到人，確保每位VIP都有專人維護(hù)。

17、其次，客戶經(jīng)理務(wù)必落實(shí)好每天的客戶聯(lián)系計(jì)劃，按照既定目標(biāo)堅(jiān)持不懈。比如“5-20計(jì)劃”（每天至少面談5個(gè)，電話20個(gè)）。打電話的首要目標(biāo)是告訴客戶你是誰，你能為客戶做什么，讓客戶認(rèn)識你；第二個(gè)目標(biāo)是將客戶邀約過來面談；第三是把生客變?yōu)槭炜停〉每蛻魧δ愕男湃?；最終目標(biāo)是為客戶配置產(chǎn)品，提高客戶的粘性和價(jià)值貢獻(xiàn)度。

18、第三，做好存量客戶轉(zhuǎn)化和挖潛。著重抓好以下三個(gè)途徑：

19、1）升級營銷。第一步，客戶管理系統(tǒng)（OCRM）的篩選，通過建立客戶搜索引擎，對客戶進(jìn)行分層、分類管理。第二步，通過電話溝通、面談等方式，將陌生客戶變成熟悉的客戶。第三步，升級營銷，通過配置產(chǎn)品，把普通客戶升級為金卡客戶，金卡升級為白金卡，以此類推。

20、2）現(xiàn)場識別。統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)，到柜面辦理業(yè)務(wù)的客戶中，大約20%的客戶是VIP，不過單筆10萬元以上大額交易中還有一部分是普通號，這一部分客戶就是潛在的貴賓客戶，這些客戶雖然目前還不是本行的VIP，但已經(jīng)有VIP的潛力。每天到現(xiàn)場辦理業(yè)務(wù)的客戶中，至少要有5%的客戶有可能發(fā)展為VIP客戶。

21、3）客戶推薦。這一點(diǎn)做得不好，是因?yàn)槟悴桓蚁蚩蛻糸_這個(gè)口，或者根本就沒有想到讓客戶介紹客戶。因?yàn)槟阋呀?jīng)把全部的注意力都集中到了要為客戶推銷產(chǎn)品上。怎么讓客戶愿意為你推薦客戶？除了要大膽開口外，還要講究點(diǎn)策略，客戶經(jīng)理在做客戶分類管理時(shí)，一定要將最有可能給自己介紹客戶的那部分客戶篩選出來，通過舉辦高端客戶活動，或建立客戶圈子文化等，為有相同愛好或相同行業(yè)的客戶搭建一個(gè)交流的平臺，吸引更多的目標(biāo)客戶參與進(jìn)來，以達(dá)到客戶介紹客戶的目的。

本文到此講解完畢了，希望對大家有幫助。