利元亨研究院院長杜義賢博士、配天機(jī)器人總經(jīng)理索利洋、一諾基業(yè)總經(jīng)理郭勇、溱者智能CTO吳靜，就“集成商和本體之間的關(guān)系”展開了激烈的討論。

集成商作為連接本體與終端用戶的紐帶，國產(chǎn)機(jī)器人的機(jī)會(huì)很大程度上基于國產(chǎn)機(jī)器人系統(tǒng)集成商的做大做強(qiáng)，進(jìn)而帶動(dòng)本體做大做強(qiáng)。在國產(chǎn)機(jī)器人本體銷量持續(xù)增長、進(jìn)口替代加快的背景下，未來三年將是國內(nèi)機(jī)器人廠商修煉內(nèi)功，打卡位戰(zhàn)的關(guān)鍵時(shí)期。

對(duì)此，集成商和本體之間需要形成一種怎樣的關(guān)系來實(shí)現(xiàn)共同發(fā)展?在杜義賢看來，集成商和本體的關(guān)系就如“中醫(yī)醫(yī)生和中醫(yī)藥供應(yīng)商”的關(guān)系，中醫(yī)醫(yī)生是比較了解病人的痛點(diǎn)，也知道哪幾個(gè)藥物可以一起用。杜義賢認(rèn)為本體和集成商之間最好的關(guān)系應(yīng)該是在項(xiàng)目剛開始的時(shí)候就聯(lián)合在一起，對(duì)項(xiàng)目一起推進(jìn)。

索利洋則表明，集成商與本體關(guān)系就如“親密兄弟”一樣。兄弟既講“義”又講“利”。索利洋表示，在“義”方面，配天機(jī)器人可以為集成商定制它的工藝，把工藝固化到機(jī)器人軟件里面，同時(shí)還會(huì)有各種條款保障集成商的利益。在“利”方面，索利洋則表示配天所有的機(jī)器人產(chǎn)品在價(jià)格上將會(huì)作出較大幅度的降價(jià)。

郭勇則直言，本體和集成商的關(guān)系用一個(gè)最恰當(dāng)?shù)谋扔魇?ldquo;父子關(guān)系”。郭勇進(jìn)一步指出，只有本體制造商才很懂本體的優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)，應(yīng)用場(chǎng)景怎么樣最合適，集成商則是最懂客戶現(xiàn)場(chǎng)的。

而吳靜則坦言像“戀人”關(guān)系。吳靜表明，首先我們?cè)诩夹g(shù)上會(huì)對(duì)集成商提供一個(gè)非常緊密的支持，另外我們會(huì)劃清自己的利益邊界，盡量不會(huì)去侵入集成商的利益，但是我們也要守住自己合理的利益。

在張小飛看來，本體要跟集成商形成一種風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)的關(guān)系，本體需要多方面支持集成商廠家，必要的時(shí)候抱團(tuán)取暖，甚至把自己的股份拿出來合作，對(duì)集成商而言，需要綁緊國產(chǎn)本體，與本體企業(yè)進(jìn)行長期合作。

部分精彩片段分享：

高工咨詢董事長張小飛：集成商和本體之間所謂的“技術(shù)”，對(duì)終端用戶的產(chǎn)線哪個(gè)影響更大?

利元亨杜義賢博士：集成商的責(zé)任更重，因?yàn)槿魏螁栴}的出現(xiàn)，哪怕是本體出現(xiàn)的問題，都是集成商來承擔(dān)，和客戶去面對(duì)，一般的客戶不會(huì)下沉到本體。

高工咨詢董事長張小飛：在實(shí)際過程中，你們本體跟集成商接觸一個(gè)項(xiàng)目，本體是什么時(shí)候介入?

利元亨研究院院長杜義賢博士：有兩種，一種我們強(qiáng)勢(shì)的客戶會(huì)指定本體，另外一種就是跟我們有長期合作的客戶，他們知道我們的戰(zhàn)略發(fā)展布局。

高工咨詢董事長張小飛：為什么要指定本體?

利元亨研究院院長杜義賢博士：客戶在指定品牌的時(shí)候，因?yàn)樗牟少徚勘容^大，舉幾個(gè)例子，比如說愛普生市場(chǎng)份額比較大，他們會(huì)把價(jià)格指定給我們集成商。

高工咨詢董事長張小飛：如何共同承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的問題?

配天機(jī)器人索利洋：第一，實(shí)際上集成商對(duì)國產(chǎn)的本體廠家來說，在商務(wù)簽訂合作的時(shí)候，它的條件和要求本體做的工作非常多，非?？量?第二，我們?yōu)榱送苿?dòng)與集成商的合作，我們從服務(wù)的響應(yīng)速度和服務(wù)人員到現(xiàn)場(chǎng)的及時(shí)性，以及集成商在實(shí)施方案的時(shí)候，我們的人員一直把技術(shù)支持做的非常到位，這也是集成商愿意用國產(chǎn)機(jī)器人大前提。

高工咨詢董事長張小飛：如果讓您選集成商，您會(huì)選擇什么樣的集成商?

一諾基業(yè)郭勇：第一，它只做一個(gè)細(xì)分的行業(yè);第二，不要太在乎價(jià)格。

高工咨詢董事長張小飛：目前溱者智能是直接接觸客戶?

溱者智能吳靜：現(xiàn)在我們?cè)诩夹g(shù)上解決客戶的一些問題，但是我們最終去面向客戶的時(shí)候肯定不會(huì)獨(dú)立去面對(duì)客戶，是通過集成商面對(duì)客戶。

高工咨詢董事長張小飛：你們用什么來維持與集成商之間的關(guān)系?

溱者智能吳靜：這個(gè)我們也在探索之中，一定要跟集成商之間建立一種非常信任的關(guān)系。