隨著科技公司的業(yè)務(wù)遍及全球，如果您不依賴于從事該特定市場工作的人員的知識和專業(yè)知識，那么不可避免地會有關(guān)于各種市場的某些假設(shè)是錯誤的。

在JetBrains，它從布拉格的一家小型創(chuàng)業(yè)公司成長為一家在213個國家和地區(qū)使用工具的老牌公司，我和我的同事們早就假設(shè)大多數(shù)開發(fā)人員都會說英語。這是JetBrains的開發(fā)人員必須具備良好的英語技能的要求，并且我們?nèi)ψ又械拇蠖鄶?shù)開發(fā)人員都流利，因此我們認(rèn)為這是一個安全的假設(shè)。不是。

當(dāng)我們談?wù)摲羌夹g(shù)決策者時，要求甚至更高，這可能是決定其技術(shù)團(tuán)隊(duì)采購的人。

因此，JetBrains必須學(xué)習(xí)如何擴(kuò)展其產(chǎn)品，市場營銷和銷售策略。這是我的團(tuán)隊(duì)和我從那次經(jīng)驗(yàn)中學(xué)到的五個頂級課程-閱讀它，這樣您就不會浪費(fèi)時間重復(fù)我們的錯誤。

1.從小做起

在JetBrains，我們在全球范圍內(nèi)都實(shí)現(xiàn)了有機(jī)增長，這意味著在我們開始進(jìn)行針對本地市場的活動之前，我們的工具已在全球范圍內(nèi)使用。在一直是最具挑戰(zhàn)性的擴(kuò)展市場之一的中國大陸，我們的軟件在2015年開展本地活動之前就已使用和出售。

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那年，作為我們銷售和市場部門的一項(xiàng)共同舉措，我們在該國啟動了一項(xiàng)試點(diǎn)計劃，這是使您的腳趾進(jìn)入新市場的好方法。中國大陸是一個巨大的市場，但是文化和購買方式與我們過去的習(xí)慣有很大不同，因此我們不得不對我們的業(yè)務(wù)方法進(jìn)行很多調(diào)整。

此外，預(yù)計該公司將以中文而不是英文進(jìn)行交流，并且國際信用卡尚未廣泛普及，而傾向于使用諸如微信，支付寶，銀聯(lián)等本地支付方式以及許多其他細(xì)節(jié)。

這一切都意味著我們不僅必須本地化購買方法，銷售支持和產(chǎn)品信息，而且還要本地化產(chǎn)品本身。僅當(dāng)我們從試點(diǎn)計劃中看到積極成果后，我們才將這種方法擴(kuò)展到全球更多市場，在那里我們有當(dāng)?shù)貓F(tuán)隊(duì)在了解當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)細(xì)節(jié)的基礎(chǔ)上建立本地業(yè)務(wù)。

2.做數(shù)學(xué)

通過試點(diǎn)計劃從小處著手很重要，因?yàn)閷I(yè)務(wù)流程，網(wǎng)站或產(chǎn)品進(jìn)行本地化既昂貴又麻煩，尤其是在本地化產(chǎn)品本身時。

我們的產(chǎn)品IntelliJ IDEA現(xiàn)在已本地化為中文，韓文和日文，這需要我們方面的大量投資。這不僅是前期投資，因?yàn)槟鸁o法一次本地化產(chǎn)品，然后再使用它。它需要持續(xù)不斷的更新。

因此，公司需要進(jìn)行數(shù)學(xué)計算，并確保所討論的市場對您有足夠的幫助，值得您為此付出努力。在我們的案例中，我們在內(nèi)部和第三方機(jī)構(gòu)進(jìn)行了宏觀經(jīng)濟(jì)學(xué)研究。通過這項(xiàng)研究，我們將國家分為不同的類別，以了解去向。

我們的第一個目標(biāo)是確定低掛的水果，在這些水果上花費(fèi)最少的精力和費(fèi)用可以最大程度地增加收入，然后從那里開始，逐個國家擴(kuò)展我們的本地營銷和銷售業(yè)務(wù)，同時保持對所有其他市場的全球化方法。

3.本地雇用

一旦確定了擴(kuò)展到某個市場的價值，就一定不要承擔(dān)任何責(zé)任。即使您認(rèn)為自己了解市場，也可能不知道。因此，您必須雇用了解當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)的當(dāng)?shù)貙I(yè)人員。

例如，我個人對俄羅斯市場有很多假設(shè)，因?yàn)槲页錾诙砹_斯，盡管我現(xiàn)在住在德國。但是很明顯，我不知道那里的銷售和市場運(yùn)作方式，因?yàn)槲乙呀?jīng)在國際上工作了很多年。

您的本地團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)由一個區(qū)域營銷經(jīng)理和一個區(qū)域銷售經(jīng)理組成，然后開始，然后您可以根據(jù)需要擴(kuò)展團(tuán)隊(duì)。在大中華區(qū)，我們也有開發(fā)者擁護(hù)者和支持工程師-我們總是更喜歡按此順序擴(kuò)展團(tuán)隊(duì)(隨著我們在本地業(yè)務(wù)的增長，它通常符合市場需求)。

在某些國家/地區(qū)，例如韓國，我們還設(shè)有分銷商，負(fù)責(zé)銷售，營銷和自我支持。我們非常喜歡這種方法，因?yàn)槲覀兊暮献骰锇榭梢詭椭覀償U(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模，但是很難找到可靠的合作伙伴，他們能夠涵蓋所有產(chǎn)品和所需的一系列活動，而不僅僅是作為計費(fèi)代理。

我們在許多國家都有轉(zhuǎn)售商和分銷商，而JetBrains一直在這些市場上直接銷售產(chǎn)品，并雇用當(dāng)?shù)貓F(tuán)隊(duì)，但我們依靠合作伙伴提供真正的本地體驗(yàn)。

4.為意外的挑戰(zhàn)做好準(zhǔn)備

總的來說，亞洲市場是最復(fù)雜的，而歐洲/美國市場對我們來說是最簡單的，因?yàn)槲覀儚囊婚_始就將精力集中在那里。但是盡管如此，我們?nèi)匀粺o法在法國破解該代碼。

盡管我們預(yù)計市場將與德國類似(由于宏觀經(jīng)濟(jì)的相似性和可比的IT行業(yè)規(guī)模)，但我們產(chǎn)品的采用率大約比德國低四倍。顯然，市場結(jié)構(gòu)本身和利益相關(guān)者學(xué)習(xí)產(chǎn)品，選擇產(chǎn)品并在組織內(nèi)部推廣產(chǎn)品的方式存在差異。

顯然，我們在其他市場也犯了本地化錯誤。例如，某些翻譯在特定上下文中沒有意義(這就是為什么您始終需要本地化體驗(yàn)而不是翻譯，以及為什么需要有本地團(tuán)隊(duì)來驗(yàn)證工件的原因)。

我們在韓國的一個活動中有一個攤位，上面有一個不幸的橫幅，上面寫著：“ PyCharm是最適合python的IDE!” 本地承包商盡了最大努力，但對軟件開發(fā)環(huán)境的了解不夠充分，無法定位標(biāo)語。這里的教訓(xùn)是，隨時準(zhǔn)備迎接挑戰(zhàn)的出現(xiàn)-將會有很多!