與克星梅賽德斯-奔馳不同，寶馬澳大利亞目前沒(méi)有公開(kāi)計(jì)劃轉(zhuǎn)向固定價(jià)格的“代理商”銷售模式。慕尼黑公司以不同的方式參與其特許經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)。

正如我們上周報(bào)道的那樣，梅賽德斯-奔馳正在從2022年轉(zhuǎn)變?yōu)橐环N商業(yè)模式，從而保持對(duì)車輛庫(kù)存的控制權(quán)并確定價(jià)格。經(jīng)銷商的“合作伙伴”不再購(gòu)買股票并進(jìn)行價(jià)格談判，而是充當(dāng)按每次付款付款的送貨代理。

寶馬沒(méi)有公開(kāi)跟進(jìn)的計(jì)劃，但寶馬仍在其網(wǎng)絡(luò)中擁有一家工廠股份：它擁有并經(jīng)營(yíng)著悉尼繁華的魯什卡特灣(Rushcutter's Bay)的一家大型經(jīng)銷店，該店于去年重新開(kāi)業(yè)，制造成本據(jù)稱為6500萬(wàn)澳元，并且與城市中的特許經(jīng)銷商競(jìng)爭(zhēng)。

盡管對(duì)在線零售渠道(包括由寶馬自身推出的一種渠道)的需求不斷增長(zhǎng)，但該品牌堅(jiān)信實(shí)體店仍然是銷售和強(qiáng)制性汽車維修必不可少的接觸點(diǎn)。

寶馬澳大利亞公司首席執(zhí)行官維克拉姆·帕瓦(Vikram Pawah)甚至將該網(wǎng)站稱為“目的地經(jīng)銷商”，他說(shuō)：“我們?cè)谒茉炱囆袠I(yè)轉(zhuǎn)型和提升市場(chǎng)地位方面發(fā)揮著關(guān)鍵作用。”

顯然，這轉(zhuǎn)化為寶馬悉尼“旗手”(公司工作人員稱其為“旗手”)作為公司希望其他經(jīng)銷商參與的模板。

讓我們看看寶馬悉尼的一些統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)。它是由SJB Architects設(shè)計(jì)的，設(shè)有員工咖啡廳，“豪華”休息室，代客泊車，BMW i，BMW M和Mini品牌的單獨(dú)區(qū)域，46個(gè)可進(jìn)行90分鐘服務(wù)的升降機(jī)和13輛電動(dòng)汽車充電站。

經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人是雷恩·格哈德(Rene Gerhard)，他是寶馬公司近20年的資深人士，之前曾在印度，英國(guó)和德國(guó)擔(dān)任過(guò)高級(jí)職務(wù)。

最近，在我們進(jìn)行的一系列行業(yè)采訪中，我們與他交談，首先是關(guān)于他對(duì)數(shù)字零售和奢侈品牌的獨(dú)特要求的看法。

“我認(rèn)為客戶正在尋找可以無(wú)縫融合在線和離線世界的東西，”格哈德告訴我們。

“我不確定這是否只是奢侈客戶的期望……[但是]經(jīng)銷商和汽車行業(yè)必須適應(yīng)，客戶會(huì)要求兩者兼顧。它不僅是在線的，而且將保留離線銷售接觸點(diǎn)，因?yàn)樗钦麄€(gè)高級(jí)體驗(yàn)的一部分。”

“……我們必須了解客戶的需求和期望，而不僅僅是設(shè)計(jì)和性能。”

我們此次對(duì)話的部分背景是，在艱難險(xiǎn)阻，充滿COVID的2020年期間，奢侈品牌比'主流'品牌擁有明顯更強(qiáng)的市場(chǎng)地位，如此處更詳細(xì)討論的。

到 2019年6月底，新車銷量到今年6月底下降了20%，但是幾乎沒(méi)有大型豪華車的銷量下降幅度接近這個(gè)幅度，寶馬實(shí)際上報(bào)告說(shuō)銷量增長(zhǎng)了1.6%，相當(dāng)于12,580的銷量和排行榜上的第13位。

格哈德說(shuō)：“在COVID-19期間，我認(rèn)為敏捷性的需求已經(jīng)浮出水面，”但他補(bǔ)充說(shuō)，除了三月份的短暫下跌外，他還沒(méi)有注意到人們“抑制了他們的可支配支出”，這也許是意料之外的離線和在線銷售和參與度仍然很高。

我們想提出的另一點(diǎn)是產(chǎn)品多樣性。與梅賽德斯·奔馳一樣，寶馬擁有從1系列到8系列乘用車以及從X1到X7 SUV的眾多產(chǎn)品。當(dāng)然，我們問(wèn)格哈德，這一定是一場(chǎng)噩夢(mèng)嗎?

他說(shuō)：“這是另一回事……我們自豪地展示了廣泛的產(chǎn)品系列。”

“擁有基于客戶需求的模型非常重要。無(wú)論是電動(dòng)汽車，ICE柴油還是汽油，無(wú)論大小，我都非常高興我們擁有如此豐富的品種。

“我認(rèn)為20年前世界已經(jīng)非常不同，寶馬擁有3、5和7 [很好]?，F(xiàn)在已經(jīng)不是了。自那時(shí)以來(lái)，汽車行業(yè)發(fā)生了巨大變化。”

有趣的是，我們最近與澳大利亞汽車經(jīng)銷商協(xié)會(huì)的老板詹姆斯·沃特曼(James Voortman)討論了經(jīng)銷商改革的話題，看來(lái)他對(duì)此事的想法也可以在這里重新應(yīng)用。

“請(qǐng)不要忘記，世界上許多最成功的零售商都不是產(chǎn)品制造商。

“使用本地示例的亞馬遜，好市多，阿爾迪等公司非常擅長(zhǎng)銷售提供給他們的產(chǎn)品，原始設(shè)備制造商以前曾嘗試直接銷售過(guò)，而有些則發(fā)現(xiàn)制造和銷售汽車通常需要不同的產(chǎn)品。他說(shuō)。

“有充分的理由來(lái)回顧傳統(tǒng)的銷售模式，尤其是在低迷的市場(chǎng)中，但是我認(rèn)為我們必須謹(jǐn)慎，不要將嬰兒洗澡水扔掉。”